Page 61 - 에이치라인 10년사

통사-FULL STORY

치밀한 전략 앞세워 해외에서 수주 첫 성공
해외에서의 희망 섞인 입찰 정보는 브라질에서 들려왔다. 2016년부터 전 세계 수주전에 뛰어
들 채비를 하던 에이치라인해운의 영업망에 브라질 최대 철광석기업인 발레(Vale)가 들어왔
다. 발레는 운영 중인 선박 대부분이 선령 20년을 넘은 데다 초대형 원유운반선(VLCC)을 개

조한 형태였다. 특히 철광석 생산량을 2억 톤에서 3억 톤으로 늘려 계획이기 때문에 더 많은
선박이 필요했다. 외신들은 발레가 광석운반선(VLOC) 새로 건조하기 위해 공개입찰을 띄웠
다고 분석했다.

발레는 기존의 초대형 선박을 대체할 선박으로 상대적으로 규모가 작은 선박 위주로 발주 계
획을 밝혔다. 실제 처음에는 32만 5,000톤급과 이후 20만 5,000톤급의 선박을 중심으로 발주
가 이뤄졌다. 또한 친환경 선박으로의 전환에 선제적으로 대비하기 위해 이중연료(DF) 엔진

을 장착하는 옵션을 적용했다.
발레는 VLOC 12척을 6개월 간격을 두고 새 선박으로 교체하려다 신조선 가격이 낮은 수준을
유지하자 입찰 규모를 30척까지 확대했다. 선박의 규모는 32~36만 톤급이었고, 계약기간은
20~25년의 장기운송계약이었다. 이 같은 공개입찰 소식이 알려지자 국내외 내로라하는 해운

선사들이 입찰제안서를 제출했다.
에이치라인해운에게 발레의 입찰 건은 절호의 기회였다. 벌크 부문의 사업을 확대할 수 있고,

시장 영역을 해외로까지 넓힐 수 있었다. 특히 글로벌 선사라는 수식어에 걸맞게 해외 시장에
서 자격을 인정받을 수 있었다. 매출액 상승은 물론 브랜드 이미지에도 긍정적인 영향을 미칠
것이 분명했다.
에이치라인해운도 치열한 경쟁이 예상되는 수주전에 뛰어들었다. 사전에 해외영업 파트를 중

심에 두고 각 파트가 사안별로 지원하는 체계를 마련했다. 해외 시장에서 아직 생소한 브랜드
인지도를 감안해 한층 치밀한 전략을 수립했다. 물론 수주를 위한 전략 가운데 그동안 쌓아온
선대 운용역량과 고유의 특·장점인 장기운송계약을 십분 활용했다. 이를 토대로 화주나 시장

상황을 종합적으로 분석하고, 수주 성공의 중요 요인으로 가격경쟁력을 꼽았다. 기존에 세워
둔 수익성 원칙을 유지하는 선에서 최선의 계약금액을 산정했다.

세계 시장에서 당당한 일원으로서 입지 구축
해외로 향한 첫걸음은 발레와 함께 성공적으로 이뤄졌다. 2018년 3월 발레와 처음으로 VLOC
2척(325K)에 대한 장기운송계약을 체결했다. 이후 6척(208K)의 장기운송계약을 추가로 맺으

면서 발레와의 끈끈한 파트너십을 유지할 뿐만 아니라 해외 최대의 화주 관계를 형성했다. 에
이치라인해운은 발레와의 계약에 따라 VLOC 2척을 조선사에 발주했다. 해외 화주와의 첫 계
약에 의한 첫 선박의 이름은 ‘비너스호’로 정했다. 2019년 6월 에이치엘비너스(HL VENUS)의
명명식에서 서명득 사장은 남다른 소감을 밝혔다.

“현대삼호중공업이 건조하고 에이치라인해운이 운항하게 될 32만 5,000톤급 벌크선 비너스

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