Page 167 - 에이치라인 10년사

부문사-PART STORY

전 세계 유망한 해운선사와 조선사가 물망에 올랐다. 벌크선사로 나름의 입지를 탄탄히 구축하던
에이치라인해운의 이름도 거론됐다. 세계를 향해 레이더망을 열어두고 주시하던 에이치라인해운
은 입찰 전부터 상황을 주시하고 수주전을 착실히 준비했다.

치열한 경쟁에 이어 에이치라인해운은 발레의 공개 입찰 전부터 해외 시장 확대를 위한 수주시스템을 가동했다. 세계
고객과 뜨거운 적인 화주나 계약 규모 측면에서 놓치고 싶지 않은 프로젝트였다. 해외영업파트가 전면에 나서 전

샅바싸움 략을 수립했다. 재무파트는 대규모 입찰 건에 대비해 자금조달계획을 마련했다. 선박파트는 계약
체결을 상정해놓고 선박 건조 프로세스를 설정했다. 이 모든 과정은 다른 기업들과 경쟁에서 우위

를 점하기 위한 노력이었다.
발레의 선대 구조조정은 누구나 매력을 느낄 만한 규모였다. 32~36만 톤급 VLOC 최소 30척을 건
조하는 대규모 수준이라 수주전에 뛰어든 경쟁업체만 수십 곳에 이르렀다. 발레는 자사의 기준에
따라 비즈니스 채널을 통해 입찰 조건을 뿌렸다. 국내는 물론 일본, 중국, 유럽 등 모든 선사들이 참

여하는 완전 자율경쟁 입찰이었다.
그때는 에이치라인해운이 한진해운과 현대상선의 벌크 사업 부문을 인수한 이후 해외 시장에서
깃발을 올리려는 시기였다. 세계 굴지의 화주 입장에서 당시 에이치라인해운은 신생업체로 여겨

질 것이기에, 임직원들은 본격적인 입찰 전부터 브라질에 여러 번 방문해 발레의 의구심을 불식시
켰다. 안정적인 재무 구조와 함께 세계에서도 알아주는 포스코, 현대제철, 한국전력 등의 클라이언
트와 함께한다는 사실을 강조했다.

끈질긴 노력에 수긍한 발레는 협상 대상 리스트에 에이치라인해운을 추가했다. 첫 관문을 어렵게
통과한 다음 두 번째 고비인 운임을 산정했다. 화주나 선박을 이용하는 클라이언트가 가장 중요하
게 여기는 것은 운임경쟁력이다. 그동안의 거래 관계나 선박 매니지먼트 등도 중요했지만, 1순위는

어디까지나 ‘가격’이었다. 에이치라인해운은 발레와의 여러 차례 협의 과정에서 가장 경쟁력 있는
운임안을 제시했다. 물론 사전에 각 파트별로 의견을 종합해 발레가 계약서를 내밀만한 가격경쟁
력을 갖춰 놓은 뒤였다.

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