Page 116 - 남해화학 50년사

남해화학 50년사

체들이 주로 생산해왔다. 1998년 이후 벼농사용비료와 원예용비료 간 영역이 파괴

되면서 원예용비료 업체들이 저인산·저칼리비료로 벼농사용비료 시장에 진출하
고 벼농사용비료 업체들도 원예용비료와 맞춤형비료 시장으로 진입할 수 있게 되

었다.
벼농사용 비료를 대량으로 생산해온 남해화학은 1997년 초 마늘과 양파에 사용되

는 복합비료를 개발하고 7월부터 원예용비료 시장에 본격 참여했다. 1997년 말에
는 15종의 원예용비료를 개발하고 1998년부터 제주공장에서 ２,000톤 정도를 생

산 판매했다. 오이, 토마토, 딸기, 참외 등의 과채류에 두루 사용할 수 있는 원예종
합복비를 비롯해 마늘·양파 전용 복비와 고추 전용 복비, 수박 전용 복비, 감귤 전
용 복비, 당근 전용 복비 등이 원예용비료로 생산되었다.

다양한 원예용비료를 더욱 효율적으로 생산하기 위해 1998년에는(확인필요) 여수
공장에도 연간 20만 톤 규모 원예용 복비 전용공장 건설을 추진했고, 2000년대에

는 농민들의 다양한 욕구를 충족시키기 위해 원예용비료 비종을 30여 가지로 확대
해 선보이게 되었다. 다양한 비종에 대한 농업인들의 욕구에 부응하여 다품종 소

량 생산체계로 제품을 공급하게 되면서, 비료를 적기 공급하기 위해 주말도 없이
공장을 풀가동해야 하는 등 생산관리가 더욱 힘들어졌다.

남해화학은 그동안 동양 최대 비료생산시설을 갖추고 비료를 대량생산하는 데 익숙
했기 때문에 자체 영업소가 없었고 영업력이 턱없이 부족했다. 생산에서는 선두업체
이지만 판매에서는 후발주자였다. 농업인에게 통하는 지역 연고 영업이 취약할 수밖

에 없었다. 1999년부터 전국 1백여 개 시군지역에 판매점을 설치, 전국 대리점망을 확
보하고 원예용비료와 맞춤형비료 시장에서 대농업인 서비스체제를 갖추었다.

소량 다품종 시장에서 남해화학보다 영업노하우가 많은 경쟁사들과 경쟁이 쉬운
일은 아니었다. 남해화학은 대량생산 시스템에 익숙해져 소량 주문하는 농업인에
게 대응이 민첩하지 못했다. 시장 상황을 반전시키고 시장 점유율을 높이기 위해

서비스 개선에 영업목표를 맞추고 노력해나갔다. 영업 노하우를 가진 경력사원을
신속하게 배치하여 체계적인 관리를 모색했다. 영업소마다 농업인들의 요구에 귀

를 기울이며 시장에 접목된 제품을 개발 공급할 수 있도록 노력했다. 전국의 영업
소와 대리점에 대한 자체 평가제도를 시행, 영농 현장에서의 활동을 강화하고, 전

국 영업 현장의 시장정보와 고객정보를 데이터베이스화하는 등 영업력을 확대했
다. 이와 함께 작목반 등 생산자 단체와도 유대를 강화하는 등 판촉활동을 적극 펼

쳤고, 찾아가는 서비스로 고객만족을 극대화하며 공격적 마케팅에도 본격 나섰다.
또한 기존의 지역농협 비축 보관 방식에서 탈피, 자체적으로 전국 규모 비축기지
를 확보, 비료 보관능력을 증대시키고 물류시스템을 혁신함으로써 성수기 24시간

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