Page 177 - 에이치라인 10년사

부문사-PART STORY

를 결정했다. 이미 해외 유수의 기업과 파트너 관계를 맺고 있는 상황에서 이번 입찰까지 성공한다
면, 세계 시장에서 더욱 탄력을 받을 수 있을 것으로 판단했다. 여기에 ESG경영을 적극 도입해 친
환경 선박 시대를 선점하려는 목표에도 부합했다.

리오틴토의 경쟁 입찰 조건은 명확했다. 선박 건조는 이미 중국업체로 낙점이 된 상태였고, 친환경
선박의 건조가 전제 조건이었다. 이렇게 건조된 선박은 호주와 중국을 오가며 철광석 등을 운송하
게 될 예정이었다. 가장 까다로운 조건은 역시 입찰예정가였다. 리오틴토는 입찰에 참여하는 해운
선사들에게 5~10년 단위별로 1일 평균 용선료를 산정할 것을 요구했다.

구체적인 입찰 내역을 건네받은 에이치라인해운은 특유의 팀워크를 살려 프로젝트 수주전을 준비
했다. 해외영업파트는 전체적인 밑그림을 그리면서 파트별 역할을 분담하거나 조정했다. 선박 건

조와 선원 및 선박 관리는 물론 법률적 검토사항, 자금조달에 따른 금리까지 어느 하나 소홀히 하
지 않았다. 수주 성공의 열쇠인 가격경쟁력은 프로젝트에 참여한 모든 임직원들이 머리를 맞대고
용선 기간별로 최선의 방안을 찾았다.

뛰어난 최대한 비용을 절감하려는 화주와 최대한 수익을 확보하려는 해운선사들 사이에 한동안 줄다리기
가격경쟁력을 가 이어졌다. 에이치라인해운은 기업문화의 장점인 원활한 소통을 100% 이상 발휘한 덕분에 싱

무기 삼아 가포르의 한 해운선사와 최종 후보군에 들어갔다. 마지막 한 스텝을 남겨 놓은 에이치라인해운은
고객 유치 리오틴토와 최종 계약을 위한 협상에 나섰다.
협상 테이블에 가장 많이 올라온 난제는 계약기간이었다. 리오틴토는 장기운송계약을 조건에서

제외한 반면, 에이치라인해운은 10년 이상의 계약기간을 원했다. 양측은 합의점을 찾기 위해 서로
머리를 맞댔고, 최종 계약 조건을 5년에 옵션을 추가하는 것으로 마무리 지을 수 있었다. 입찰 상황
에 따라 순발력을 발휘해 케이스 바이 케이스(Case by Case)방식을 적용했기 때문이다. 리오틴토

와의 계약을 진행한 담당 직원은 수주에 성공할 수 있었던 비결을 다음과 같이 꼽았다.

“결정적인 요인은 가격경쟁력이
다른 선사와 비교해 앞서 있었기 때문입니다.

뛰어난 가격경쟁력은 우리만의 색깔인
끈끈한 조직력과 협업 과정이 뒷받침합니다.
구성원의 개인역량이 부서에 스며들고,

그 부서가 한 몸처럼 움직여 가격경쟁력을 끌어올리는 것이죠.
이번 프로젝트의 성공은 한 사람이나 한 부서가 아닌
회사 전체가 움직여 이뤄낸 결과입니다.”

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